Здравствуйте, коллеги, читатели и друзья. Мой прошлый материал о выставках собрал много откликов. Оказалось, даже очевидные вещи нужно проговаривать вслух, — тогда есть вероятность, что по ним начнётся движение. Что ж, значит, я продолжу свои монологи о наболевшем в отрасли, основанные на беседах с предпринимателями. Сегодня вскрываю очередной нарыв.

Дисклеймер: это не лёгкое развлекательное чтение на ночь, а размышления о внутренних проблемах отрасли. Если вы не профессиональный канцелярщик, не гарантирую, что будет интересно и понятно. А если профессиональный — забудьте о спокойном сне.

Введение

Я давно в отрасли и вот уже два года наблюдаю за её внутренней жизнью. Думал, есть вещи, удивляющие только меня, но выяснилось, что от некоторых явлений подгорает у многих. Сегодня поделюсь своим опытом работы с группой компаний «Самсон» и поразмышляю над вопросами, мучавшими меня много лет (!).

Ода «Самсону»

В былые времена, работая менеджером по закупкам у регионального оптовика, я плотно сотрудничал с этой компанией и восхищался ею. Какой у них сайт удобный (так, кстати, до сих пор, имхо)! Как внутри компании всё чётко организовано: по любому возникшему вопросу найдётся специально обученный человек, способный решить проблему! Всегда большие складские запасы, а если нет, то их быстро подвозят. У каждого клиента персональный менеджер, готовый помочь по первому зову. В общем, чудо, а не партнёр!

С небес на землю, или Второе лицо «Самсона»

Однако вскоре розовые очки спали. Особенно после того, как я узнал о второй ипостаси партнёра — гипермаркетах «Офисмаг». И не просто так, а на фоне заявлений менеджеров корпоративного отдела и конечных клиентов-канцелярщиков о том, что товары «Самсона» в «Офисмаге» продаются дешевле наших закупочных цен... Все же понимают, что экономика должна быть экономной и на полученный товар минимально нужно накинуть проценты за хранение, транспортировку, упаковку — вот это вот всё. Иду на сайт «Офисмага», и… в горле застревают чернейшие бранные слова. Ведь я воочию вижу цены конечного клиента. И они — действительно ниже моего закупа.

Звоню своему менеджеру, чтобы разобраться. А тот отвечает: «Я знаю. Ничего не могу с этим поделать. Понимаешь, „Офисмаг“ — это не мы, это чужая нам компания — конкурент. Она и нам мешает работать и зарабатывать, ведь из-за неё клиенты, как ты сейчас, устраивают скандалы и уходят». Мы грустно вздыхаем, виртуально хлопаем друга по плечу и кладём трубки… А и правда, это же штучные позиции, а не весь прайс, в целом-то — всё норм. Хотя постойте.

Маркетплейсы: переводим стрелки качественно

Фактически не работая с розницей, я и не знал о проблеме с другой части фронта — с его передовой. Оказывается, в группе компаний «Самсон» есть некий нехороший менеджер, «самсонщик», «стаффовец», «брауберговчанин», сидящий на маркетплейсах и так же роняющий цены на избранные позиции. А начальство-то и не в курсе, что торгует там себе в убыток. Ай-яй-яй! Меня просто распирает от избытка сарказма. И это всё он виноват, это его вина. У-у-у, негодяй!

А теперь у меня возникает резонный вопрос. Неужели вы всерьёз думаете, что в такой огромной и сложноорганизованной компании родился бунтарь, канцелярский Робин Гуд, раздающий канцтовары в массы? Послушайте, свод внутренних правил «Самсона» своим размером похож на том «Войны и мира». Его стажёры учат весь первый месяц работы, чтобы хоть понимать, к кому с какой проблемой бежать. А потом ещё и экзамены по нему сдают. Поэтому, как говаривал Станиславский, не верю!

Ненастоящий диалог

Моё богатое воображение рисует апокалиптическую картину — ситуацию, происходящую в кабинете РОПа* (*руководитель отдела продаж). Молодой менеджер по продажам «Самсона» беседует с руководителем:

— Иван Иваныч* (*имя взято с потолка), ну так же нельзя. Мне в глаза клиентам смотреть стыдно. Сколько ещё эти сливы в маркетплейсах продолжаться будут? Я уже не знаю, что говорить и как отмазываться. А «Офисмаг» этот... Он же конечникам продаёт ниже входа наших клиентов! Это несправедливо!

— Слушай, Лёшка* (*имя оттуда же), ты ещё молодой и многого не понимаешь. Про маркетплейсы ничего не говори. Отмалчивайся. Мы так много лет делаем и ничего. А когда к стенке прижимают, говорим, что это площадки виноваты, а мы бедные-несчастные обманутые сиротки: нас ругать нельзя. Или сотрудник наш виноват, не уследили, сегодня же уволим, — всё равно проверять никто не будет. Они там в своих чатах потявкают, на жизнь пожалуются и успокоятся. А маркетплейсы сейчас на коне, надо пользоваться!

— Но как же лояльность клиентов? А наша репутация? Мы же дико выглядим в их глазах!

— Лёш, пойми одну простую вещь: эти ИПэшники канцелярские, эти наши партнёры, они — как бабочки-однодневки — сегодня есть, а завтра уже нет их, долетались. Мы и имя-то их не вспомним через пару дней. А через недельку — глядь, а на старом месте новая «бабочка» сидит и крылышками «бяк-бяк-бяк». А когда люди привыкнут, место станет намоленным, мы там свой «Офисмаг» откроем. Там или рядом, не суть. Ведь наши доблестные партнёры уже и клиентов к нашим брендам приучили. Ну не красота? Поэтому весь этот вой — ветер за окном. Как там говорят: собака лает — караван идёт. Мы им потом на вырученные на маркетплейсах деньги ещё и праздник закатим в дорогом отеле, они и не вспомнят о своих претензиях. А мы уже будем в роли благодетелей. То-то же! (и палец поучительно к небу поднимает)

— То есть и за «Офисмаг» не переживать? Всё так и задумано?

— Ну конечно! Всё идёт как надо. Неужели ты думаешь, что мы за столько лет не разобрались, как работать?! (смеётся) Ты, главное, лицо понесчастнее при клиентах делай и голос скорбный. И стенай, что «Офисмаг» и нам — оптовому отделу «Самсона» — ой как мешает. Знай, Лёша, клиент в итоге всё равно наш товар купит: у нас через них или у нас через нас. А нам и разницы нет.

Итоги

Конечно, это всего лишь мои фантазии, догадки и размышления. Ведь официальный «Самсон» сохраняет режим радиомолчания. И действительно, зачем лишний раз прилюдно разбираться с проблемами, признавать их, если можно делать вид, что ничего не происходит. Но вот что я скажу: почти за три десятка лет работы схема обкатана и отшлифована до блеска. «Самсон», в отличие от конкурентов, — осторожная компания. Она тщательно прощупывает почву перед собой, закладывает фундамент, просчитывает все возможные риски. Она действует спокойно, слаженно и методично, прикрывает тылы и выстраивает пути отступления. И вот только когда уже всё готово, когда приходит то самое подходящее время, она делает всего один смертоносный бросок… Жертва и ойкнуть не успевает, как всё уже кончено.

Выводы

Моё мнение такое, «Самсон» — большой, умный, расчётливый, сильный и ничего не делает просто так. Поэтому считаю, он абсолютно заслуженно занимает второе место в моём рейтинге.

Очень важное послесловие

Этот текст может выглядеть как нападка, но я не зря в самом начале написал, что он основан на беседах с предпринимателями. Это даже не просто критика, это — крик о помощи.

Канцелярская розница давно просит представителей группы компаний «Самсон» выйти из тени и начать с ними конструктивный диалог. Не один на один где-то в личных беседах, а полноценно, публично, с участием первых лиц. Хватит отмалчиваться в профильных чатах и появляться только тогда, когда нужно показать добродушную сторону лица. Решения большинства проблем уже не раз озвучивались в вашем присутствии. 

И первое — приложите усилие: выходите на разговор с партнёрами.

Второе — касается сливов продукции на маркетплейсах. Заставьте уже своих менеджеров по продажам начать полноценную работу с партнёрами. У вас появились позиции, давно лежащие на складе? Не спешите их тут же переливать на маркетплейсы по себестоимости. Ну обзвоните вы партнёров, разошлите подборку, предложите условия, от которых сложно отказаться. И уж если после этого ничего не получилось — с чистой совестью лейте на маркетплейсы. Так вы и лицо сохраните, потому что пытались, и продукцию, возможно, продадите.

Третье — наверное, самое сложное. Боль всех партнёров и клиентов оптового отдела группы компаний «Самсон» — гипермаркеты «Офисмаг». Понятное дело, здесь потребуется больше всего работы, но разведите уже цены между двумя вашими структурами. Если «Самсон» работает на опт, то он должен давать возможность заработать всем участникам товаропроводящей цепочки, а не только её инициатору. А если принято, что «Офисмаг» работает на конечного потребителя, надо понимать, что «дорого и дешево» — в голове продавца, а не покупателя. У последнего на первом месте необходимость. На сегодняшний день разработано невероятное количество техник продаж — вам и карты в руки.

Но пока в компании ничего не изменится, отношение к вам будет такое, как в этом тексте до разделителя.

Автор

Роман «Канцмен» Белопухов