• Главная ·
  • Мнения ·
  • Интервью с 11 розничными канцелярскими предпринимателями

Интервью с 11 розничными канцелярскими предпринимателями

Автор новости / ньюсмейкер редакция «Сегмент.ру» (segment.ru)
05.09.2022 11:42:50
Часть вторая, ответственная: срез розничной части рынка в моменте

Здравствуйте, друзья. Чтобы сверить часы и не быть голословным в своём материале, я побеседовал с розничными канцелярскими предпринимателями. Вопросы задавал те же, на которые и сам отвечал. Надо сказать, компания собралась знатная, и ещё хотел пригласить, но побоялся, что этот лонгрид осилит не каждый идущий. Встречайте! 

Авторитетные и известные предприниматели в одном месте. Есть даже Мистер Икс из неизвестного города. И хотя большинство и так знает этого человека, по ряду объективных для меня причин он предпочёл сохранить свою инкогниту. Уважаю, исполняю.

Ответы канцелярских экспертов я расположил в алфавитном порядке по именам, все претензии, почему кто-то в списке выше, а кто-то ниже — к родителям. Да, для удобства чтения и навигации по материалу ниже предлагаю список участников с внутренней перелинковкой — кликаете и попадаете на желаемого спикера, потом нажимаете «Назад» и возвращаетесь к списку. Итак, погнали.

Список участников

Список вопросов

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

5.1. Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам, например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Ну что, погнали!

Алексей Ким, «Графит», г. Санкт-Петербург — Москва

Алексей Ким, «Графит», г. Санкт-Петербург — Москва
Алексей Ким, «Графит», г. Санкт-Петербург — Москва

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

Ассортимент в наличии. Мгновенная покупка. Можно сразу на месте пощупать и проверить качество. Рядом с домом или работой. В сравнении с дискаунтерами лучше качество + можно купить брендовые товары. Есть система лояльности. Можно купить необычные товары, о существовании которых просто не знал. Проще купить: обычно дискаунтеры находятся дальше, а ещё там может быть много людей, и не самых приятных. А в гиперах до канцтоваров приходится прилично идти, а потом до кассы.

Недорогой товар дешевле 200 рублей почти всегда дешевле, чем на маркетплейсах, или продаётся поштучно. В офлайн-магазинах сервис обычно лучше. Продавец лучше знает товар, поможет его подобрать по списку, ну и его проще найти. В канцелярских магазинах продавец обычно более заинтересован в продаже.

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

Можно раскручивать новые марки, разнообразные клиенты, то есть происходит диверсификация выручки. Потому что один «Фикс Прайс» может выкручивать руки, и в какой-то момент поставщик рискует резко сократить оборот.

Можно продавать рознице с хорошей наценкой. Продавцы более заинтересованы, соответственно, лучше рассказывают о товаре, делают лучше выкладку. Меньше возвратов. Проще договоры. Стабильнее заказы, а не только в сезон. Легче планировать. Сохраняется ценность бренда. В дискаунтерах вы не увидите лакшери товары мировых брендов: «Паркер» или «Шанель» там не продают. Розница берёт более широкую линейку товаров. Дискаунтеры и гиперы сосредоточены только на хитах.

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

Офлайн-розница — уже сложившийся рынок. Все работают на прибыль. Маркетплейсы отвоёвывают долю, поэтому зачастую работают в убыток, отсюда непонятные распродажи. Поставщики тоже ещё только пробуют этот рынок и не совсем понимают правила. Из-за этого иногда теряют деньги, но рады резкому росту оборота и высокой наценке.

Проблема для поставщиков в том, что маркетплейсы между собой тоже борются, в итоге останется один-два победителя. А внутри них тоже будет буквально несколько самых крупных игроков, как в поисковой выдаче гугла: топ-3 забирает почти весь трафик. И в каждой отдельной категории может быть так же.

В итоге у поставщика, забросившего розницу, что-то будет продаваться вагонами, а остальное — стоять. Поэтому поставщику придётся сокращать линейку. Это скажется на клиентах и общем производстве. Да и в войне цен победитель обычно один.

Рано или поздно маркетплейсы устаканятся и захотят получать прибыль. Они повысят комиссию, особенно на мелкий товар. Ужесточат требования, например, к упаковке или скорости доставки, или оборачиваемости. Ну и рано или поздно на МП выйдут все производители, например, китайцы. Сам владелец фабрики, которая делает тот самый ходовой вид пеналов, вполне себе решит, что посредники ему больше не нужны.

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

Нет. Не умрёт. Но и жировать на будет.

Во-первых, есть опыт западных рынков, которые раньше начали онлайн-торговлю. Там e-commerce захватил 20-25 % доли, и на этом рост сильно сократился.

Во-вторых, у нас слишком мелкий и очень разнообразный товар, который хочется пощупать, и люди готовы переплатить даже 50 %, если в абсолюте это 20-30-50 рублей.

В-третьих, рынок саморегулируется: если рознице будет плохо, то сократятся арендные платежи и уменьшится конкуренция. Те же гиперы могут отказаться от канцтоваров.

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

Рознице нужно следить за тенденциями и меняться в сторону покупателей. Другие группы товаров выставлять взамен ушедших. Развивать сервис и лояльность. Не нужно пытаться победить по цене дискаунтеры и маркетплейсы — это другой бизнес. Ресторан же не борется по ценам со столовой или с вендинговым автоматом.

Также изыскивать концепции — интересные новые или уже проверенные: франшизы, объединения, категорийный менеджмент, ABC-анализ, кросс-докинг, апселл, кросс-продажи и т. д.

5.1. Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам, например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

Поставщикам и правительству не знаю, что делать. В смысле понятно, что, так как я — розница, хочется больше плюшек: отсрочки, оборачиваемость, цены, дизайны, наличие, удобство, маркетинг — это поставщики. Льготные кредиты, упрощение налогообложения, сокращение бюрократии, снижение эквайринга — это к правительству.

Но я не поставщик и не правительство))

Что дают — спасибо. Больше дадут — ещё больше спасибо))

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Предприниматель для меня — это человек, готовый принять и принимающий на себя риски по открытию бизнеса и найму персонала.

Антон Мальцев, сеть магазинов «КанцПарк», г. Муром

Антон Мальцев, «КанцПарк», г. Муром
Антон Мальцев, «КанцПарк», г. Муром

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

На мой взгляд, есть несколько категорий покупателей, для которых канцелярская розница хороша. Первые — это те, которые «ой-ё, завтра же мне нужна ручка/тетрадь/скотч/ножницы и т. д., а у меня нет!». Конечно, канцелярские товары сейчас уже есть, пожалуй, везде, кроме ресторанов, но в непрофильных магазинах, как правило, представлен скудный ассортимент и только самые популярные товарные группы. 

Вторые — те, кто любит канцелярию, и им нравится всё осматривать и трогать вживую. Таких людей много, и именно они наша основная аудитория. Им важно получить эмоции от процесса выбора и покупки и, конечно, найти всё, что нужно, в одном месте. Как правило, такие люди пристально на цены не смотрят — конечно, они представляют, сколько должен стоить тот или иной товар, но им достаточно того, что диапазон цен в магазине укладывается в это их представление. Мы стараемся давать таким покупателям максимальный ассортимент, чтобы они нашли у нас всё, что нужно, грамотную консультацию и положительные эмоции. В общем, решаем их проблему — всё, как пишут в умных книжках.

Существуют и другие люди, но о них я говорить не буду)

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

Для поставщиков мы самый прямой и эффективный рекламный канал, лучший способ сделать так, чтобы конечные покупатели полюбили их товары. 

Да, в продуктовые сетевые супермаркеты ходит гораздо больше людей, но ни один сотрудник условного «Магнита», который между выкладкой мешков с картошкой и удалением прокисших йогуртов с полок может ткнуть пальцем в ту сторону, где лежат канцтовары, не расскажет клиенту, чем хороша та или иная ручка, ножницы или клей.

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

Я думаю, не совсем корректно говорить про преимущества физических или виртуальных магазинов. 

Буквально вчера слышал, как девушка разговаривала по телефону и сказала, что находится у нас в магазине. Её собеседник (хотя с вероятностью 146 % это была собеседница) уведомил её о том, что всё покупает на «Вайлдберриз», там очень быстро и просто. На что девушка ответила, что ей как раз гораздо быстрее и проще заехать в один магазин и набрать то, что понравилось, а не заниматься поиском на сайте.

На мой взгляд, это яркая иллюстрация того, что разные каналы продаж просто созданы для разных людей. Да, наши покупатели могут делать на маркетплейсах редкие покупки дорогих товаров, в первую очередь ранцев или художественных материалов, но для них это скорее исключение, чем правило, то есть подавляющее большинство покупок они совершают именно вживую.

Конечно, виртуальная витрина маркетплейсов вмещает в сотни раз больше товаров, чем живой канцелярский магазин. Но никакие бездушные карточки с описанием товара не заменят возможности самостоятельно расписать ручку, примерить ранец или оценить эргономику и вес степлера. Конечно, есть люди, которые проведут в магазине час, изучат всё, что можно изучить, а потом уйдут с пустыми руками и закажут это в интернетах. Есть и поставщики, которые провоцируют такое поведение демпингом на маркетплейсах, усложняя тем самым нам жизнь. Но о них я тоже не буду говорить.

У канцелярской розницы есть душа. Именно мы стараемся подобрать то, что подходит конкретному покупателю, обращаем внимание клиентов на интересные новинки, рассказываем о преимуществах, недостатках, рекомендуем, даем попробовать, поём, танцуем, улыбаемся и машем. Всё это создаёт устойчивую эмоциональную связь покупателей как с магазином, так и с конкретными товарами конкретных поставщиков.

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

5.1. Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

На все вопросы отвечу одним куском.

Итак, я не верю в то, что большинство покупателей полностью уйдут в виртуальное пространство и сократят покупки в реальных магазинах до минимума. Это противоречит самой природе человека, потому что мы стайные животные. Не верю я и в то, что канцелярскую розницу покупатели массово променяют на галамарты и прочие фикспрайсы, потому что они удовлетворяют только одну потребность — сэкономить. А это тоже не главное для большинства людей даже в текущих экономических условиях.

При этом, конечно же, розничные предприниматели не должны стоять на месте. Тенденция, когда все начинают продавать всё, очевидна. На мой взгляд, в такой ситуации правильно добавлять новые товарные группы. Например, мы с самого начала работы даже в маленьких магазинах оборудовали копицентры, а помимо канцелярии продавали игрушки, товары для творчества и досуга, затем ввели хозтовары, сувениры, сладости, сейчас думаем над офисной мебелью. Кроме того, не стоит забывать и про дополнительные каналы сбыта: корпоративные клиенты, тендеры, а также работа с детскими образовательными учреждениями могут существенно увеличить продажи. Выход на маркетплейсы, на мой взгляд, тоже будет хорошим решением. Главное не бояться действовать, разумеется, не забывая думать, прежде чем что-то делать.

Я вот ничего не написал про то, что должны делать партнёры, поставщики, правительство, потому что я не знаю, что они должны. Никто никому ничего не должен, по-моему.

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Предприниматель для меня — это человек, который чаще ищет ответ на вопрос «что делать?», а не «кто виноват?».

Это человек, который идёт по жизни под девизом «Лучше попробовать, чем не попробовать», действует далеко не всегда с холодным расчётом, ошибается, набивает шишки, не сдаваясь при этом и… Тут можно написать «в конечном итоге приходит к успеху», но нет, в конечном итоге он умирает, потому что нет никакого конечного успеха, есть путь, по которому он идёт до конца дней своих)

Владимир Сухановский, «Фаворит», г. Вельск

Владимир Сухановский, «Фаворит», г. Вельск
Владимир Сухановский, «Фаворит», г. Вельск

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

Розница — это традиционный канал продаж. Россия же всегда была, есть и, надеюсь, будет сильна традициями. Розничные магазины — это ведь не только чисто шопинг, это ещё и возможность выгулять себя, семью ну и, наконец, свой наряд, который зачастую был куплен в том же маркетплейсе. Народ всё равно будет стремиться выйти и где-то погулять.  

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

Нет ответа.

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

Нет ответа.

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

Чтобы розница не умерла, надо сделать свой магазин интересным и привлекательным.

В первую очередь это работа с ассортиментом, не зацикливаться только на канцелярии, творчестве, хобби. Нужна сувенирка, красиво оформленные подарочные наборы, игрушки. А ещё нужен сервис: полиграфические услуги, заправка картриджей, ремонт оргтехники. Это у нас всё есть и это тоже помогает работать.

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

Научиться очень грамотно и, главное, оперативно управлять своим ассортиментом. К примеру, прошёл школьный сезон, оставляем школьную канцелярию до необходимого минимума, остальное — на склад. Оставшееся переносим вглубь зала, а вперёд — художку, творчество, хобби, игрушки, подарки.

Ещё одно непременное условие — отстраиваться своим ассортиментом от ассортимента маркетплейсов, федеральных сетей и конкурентов и увести продажи хитовых, топовых товаров в соцсети с возможностью доставки и оплаты через банковские карты.

Нужно непременно расширять работу с корпоративным сегментом. Предлагать ему не только свой профильный товар, но и вообще любой товар. Стать для него палочкой-выручалочкой — сверхзадача, но это того стоит.

Работа с персоналом: тут два самых главных фактора — вовлечённость и мотивация. Ну а о том, что персонал должен быть подготовлен, и так всем понятно. А чтобы вопросов совсем не осталось — на бейджах надо писать просто слово «КОНСУЛЬТАНТ».

А, и ещё одно дополнение. Вспомнился один эпизод. В своё время занимались продажами постельного белья. Закупались в текстильном центре, городе Иванове. Так вот, администрация этого торгового центра, чтобы привлечь посетителей, устраивала регулярные лотереи. Деньги собирались со всех арендаторов небольшие, но вместе набиралась очень приличная сумма. Людям это очень нравилось. Если такая возможность есть, нужна кооперация, совместная работа с торговыми центрами, например, для привлечения посетителей.

5.1. Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

Что бы я посоветовал делать поставщикам для розницы. 

Мониторить ситуацию. На рынке непременно должны появиться такие поставщики, которые предложат хороший ассортимент, реальные закупочные цены, позволяющие рознице не только остаться на плаву, но и нормально заработать. Будут поставщики, у которых не будет сливов, демпинга, те, кто не будут открывать рядом с твоим магазином свои франшизы. Поставщик с удобной логистикой и продвинутым интернет-магазином, а главное, которому будут верить. Туда розница и уйдёт.

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Кто такой предприниматель? Это волк в зимнем лесу, где мало зайцев и много охотников. И этому волку надо много бегать от одних, чтобы уцелеть, и много бегать за другими, чтобы хотя бы не сдохнуть от голода.

Дмитрий Паниковский, «Канцкласс», г. Озёрск

Дмитрий Паниковский, «КанцКласс», г. Озёрск
Дмитрий Паниковский, «КанцКласс», г. Озёрск

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

Наверное, только возможностью получить более-менее компетентную консультацию. Все остальные преимущества уже отобрали маркетплейсы (разнообразие ассортимента) и прочие гипермаркеты и дискаунтеры (ценовое преимущество). Может, ещё скоростью покупки и, возможно, близостью к покупателю.

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

Думаю, ничем. Один из каналов дистрибуции. Когда-то он был очень значимым. Теперь один из нескольких. Причём не самый маржинальный. Но, я думаю, сознательно его рушить не будут. Неизвестно, как в итоге заработают продажи через маркетплейсы и не станут ли они со временем торговать под своими брендами и завозить (располагать заказы на производствах) самостоятельно. То же самое можно сказать и об экономмаркетах и прочих сетевых форматах. Так что на месте поставщиков я бы не торопился отказываться от этого канала.

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

Как уже говорил выше, у маркетплейсов есть несколько преимуществ. Во-первых, это разнообразие ассортимента. Второе, менее вероятное преимущество — цена. Далеко не всё там дешевле. Третье преимущество основано на человеческой лени или, может, возможности экономить время. Не надо никуда ходить, все покупки можно делать на диване и забирать либо в ближайшей точке выдачи, или ещё и домой принесут. В качестве основного конкурента я бы не рассматривал, так как в канцелярском магазине полно товаров с ценой условно 100 рублей или меньше. Эта группа может продаваться на маркетплейсе только в наборе с чем-то или в упаковке по несколько штук. Это не всегда удобно. А вот товары условно дорогого сегмента: ранцы, калькуляторы, кожгалантерею, стулья, кресла — будут потихоньку откусывать.

Большую конкуренцию, как мне кажется, стали составлять дискаунтеры и непрофильная розница, которые используют в августе группу канцтовары как локомотив для продажи основного ассортимента и часто продают товар с очень маленькой наценкой или вообще ниже закупки. Доля маркетплейсов ежегодно растёт, но по опыту развитых стран составляет порядка 20 % розничных продаж. У нас пока по некоторым данным порядка 11%. И очень отличается по регионам.

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

Думаю, не умрёт, так как наша страна очень велика по площади и разнообразна по плотности населения и куда-то ещё не добрались и вряд ли доберутся гипермаркеты. Чем меньше населённый пункт и удалённее от цивилизации, тем больше шансов выжить форматной рознице. Опять же в виде мини-маркета, а не форматной канцелярской розницы. В больших городах тоже розница останется. Под удар попадут самые слабые с точки зрения конкуренции магазины: с плохим ассортиментом в неудачной локации. И ассортимент, возможно, сильно трансформируется в зависимости от местных условий.

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

Держать нос по ветру и быть лучше соседа — это если кратко.

Здесь можно много давать советов, но не все они будут работать. Или, точнее, в некоторых условиях будут работать, а в других не будут. Ведь каждый магазин индивидуален в силу своей локации, покупательской способности населения, его плотности, национальных и культурных особенностей. Задача предпринимателя — сформировать ассортимент так, что бы магазин был успешен.

5.1. Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

Я бы посоветовал поставщикам повнимательнее относиться к поставкам товаров в сети и дискаунтеры. От них мы получаем демпинг и дискредитацию брендов, ну, может, не дискредитацию, а перевод бренда в экономгруппу, и это, по-моему, не очень удачный ход. Много рассуждал об этом в чатах. Возможно, меня услышат.

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Предприниматель — это энергичный целеустремлённый авантюрист. Если ещё умный, контактный и харизматичный, то шансы вырастают в разы, как и уровень успеха. Сочетание этих черт характера встречается достаточно редко. Так что, с моей точки зрения, предпринимательству нельзя научить. Это редкий дар.

Дмитрий Пупин, «ПСВ-Холдинг», г. Владимир

Дмитрий Пупин, «ПСВ-Холдинг», г. Владимир
Дмитрий Пупин, «ПСВ-Холдинг», г. Владимир

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

Выбором и ценами. Выбор круглый год в сотни раз лучше, чем в сетевой неспециализированной рознице. Хотя написал вот это — а интернет? На «Озоне» больше 400 000 видов ранцев в этом году было — какой канцелярский магазин может столько вместить?! Так что, пожалуй, оговорку сделаю: выбор недорогих товаров, возможность эти товары пощупать и получить профессиональную консультацию. Возможность поговорить с живым человеком в процессе покупки — с продавцом. Выбор в сотни раз лучше, чем в продуктовых сетках.

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

Круглогодичностью. Худо-бедно, но круглый год что-то берут и кому-то что-то платят за товар. И ещё канцелярская розница добрее. В сетях такие условия бывают! Первый платёж через несколько месяцев, а что не продадим — утилизируем, некоторые так канцелярку берут — вот на таких условиях. Но в целом, конечно, e-comm лучше, чем традиционная розница, для любого поставщика. В e-comm выложил товар и торгуешь, не надо никаких закупщиков убеждать, что он хорош — убеждаешь сразу покупателя. А в любой офлайн-рознице — это ж нам надо сначала закупщику что-то доказать!

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

В возможности пощупать и испытать товар до покупки. В том, что на маркетплейсах по ряду обьективных причин недорогие товары стоят очень дорого — ручки-тетрадки-карандаши, — а в офлайн-магазине вполне могут стоить дёшево. Издержки на транзакцию в офлайне для таких товаров ниже, а для дорогих — ранцев, картриджей — выше.

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

Процентов 40 офлайн-магазинов канцелярии очень скоро умрёт. Если мы о специализированной канцелярской рознице, а не о магазинах вообще. Потому что спрос в целом снижается резко из-за СВО и потому что в оставшемся спросе всё большую долю отъедают другие каналы продаж — продуктовые дискаунтеры, тот же e-comm...

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

Ничего. Расслабиться и попытаться получить удовольствие) Сопротивление бесполезно, фатум. Рождённые быть повешенными не утонут) Если вы всё же не планируете закрываться — нужно «отстраиваться», очень сильно меняться. Вот у нас открылся во Владимире «Офисмаг», поехал его посмотреть, а в одном здании с ним увидел магазин «Маяк» — там тетрадка 48 листов белая 24 руб. и дневник в твёрдой обложке 20 руб. — вот это да! Но я не расстроился, потому что мой ассортимент отстроен, не без влияния гражданина Медведева из Черкесска. Пусть в «Маяк» идут жлобы, на которых ничего не заработаешь, а ко мне идут люди, которым нужно что-то цивильнее и которые щедрее — таких всё ещё много. Я сам намерен больше внимания уделять мелкоштучке, карандашам-ластикам-тетрадкам-альбомам — тому, что на МП дорого. Надеюсь, это меня спасёт от озера серного и геенны огненной.

5.1. Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

Поставщикам? Перестать кредиты бездумные товаром давать и делать огромные скидки тем, кто платит вперёд, выискивать в куче навоза редкие жемчужины клиентов с деньгами и держаться за них зубами. Потому что те, у кого есть живые деньги на закупки, те с большой долей вероятности не глупцы и умеют считать, за ними какое-то будущее есть. А если у человека нет денег купить нужный товар и ему всё равно, что и по какой цене брать, лишь бы с отсрочкой подольше — ну как он сможет проработать ещё 20 лет в том аду, который начинается сейчас в ретейле?

Правительству нужно что-то сделать, чтобы быстрее мир наступил. Мир — это рост экономики и благосостояния населения, а конфликт — это падение доходов населения. Какие уж тут канцтовары в сложившейся ситуации?

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Я очень люблю классическое определение из каких-то учебников, которое почему-то в прекрасной России будущего все уже забыли. Предприниматель — это тот, кто находит неудовлетворённые потребности общества и получает за это вознаграждение. Я приношу пользу людям своим трудом и интеллектом, а они мне за это дают возможность заработать. Это прекрасно и гармонично при любой власти.

Игорь Медведев, «Вимком», г. Черкесск

Игорь Медведев, «Вимком», г. Черкесск
Игорь Медведев, «Вимком», г. Черкесск

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

Специализированная канцелярская розница позволяет удовлетворить потребность в покупке «здесь и сейчас». Это может быть как обложка для тетради, так и коробка дорогих цветных карандашей в подарочной упаковке.

Она позволяет удовлетворяет потребность в шопинге, особенно в тактильном выборе. Ведь в офлайн-магазине можно попробовать товар перед покупкой. В этом уникальность канцелярских магазинов. В супермаркете вы не сможете попробовать творог или сметану, например. За этой потребностью придётся идти на рынок.

А в канцелярском магазине покупатель может расписать ручку, попробовать, как выделяет текст маркер-текстовыделитель и насколько хороши цветные карандаши.

Поход в канцелярский магазин — это возможность приобщиться к новинкам и инновациям канцелярских товаров. С хорошим консультантом у покупателя есть возможность попробовать эти новинки для организации собственной работы.

Физический канцелярский магазин позволяет решить возникшую проблему, даже когда её решение лежит вне его стен.

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

  • Канал сбыта.
  • Выставочный зал, витрина с консультантом по товару.
  • Обратная связь от конечных покупателей о характеристиках продукта и возможностям их улучшения.

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

Срок получения. Офлайн-розница — здесь и сейчас, а МП — время на доставку заказа.

Возможности выбора товара. В МП они только визуальные, в офлайне — плюс все остальные органы чувств.

Цена. На данном этапе развития e-comm МП имеют ценовое преимущество на дорогие позиции.

Работа с рекламациями: возможность по замене товара или отмене сделки. Здесь офлайн вне конкуренции.

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

Нет. Она, конечно, изменится, адаптируется под новые жизненные реалии, но совсем не уйдёт. Розница существует с каменного века. И я не вижу причин, почему она должна умереть сейчас. 

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

  • Поставить главной задачей клиентоориентированность.
  • Отказаться от ценовой конкуренции.
  • Ежемесячно быть прибыльным.

То есть это вопрос конкретной бизнес-модели, целей и задач.

5.1. Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

Каждый предприниматель решает их сам, в силу своих знаний, представлений об окружающем мире и личного опыта.

Правительство должно чётко обозначить правила игры и красные линии и поменьше вмешиваться в наш бизнес.

Поставщикам могу только пожелать вести себя как надёжные партнёры, выстраивая прозрачные взаимовыгодные отношения.

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Для меня предприниматели — это люди с особенным складом характера. Я бы сказал, что это люди «с пружинкой внутри», которая заставляет их придумывать новое, создавать и менять мир вокруг себя. Далеко не все владельцы бизнесов — предприниматели. Для меня это не просто предприимчивый человек ради эгоистичных интересов, а человек, думающий о других людях, создавая и шлифуя процессы. Настоящий предприниматель никогда не останавливается: достигнув одной цели, ставит перед собой другую — и идёт к ней. Та самая «пружинка» не даёт ему остановиться.

Лариса Воронович, «ВсеЗнайка», г. Нижневартовск

Лариса Воронович, «ВсеЗнайка», г. Нижневартовск
Лариса Воронович, «ВсеЗнайка», г. Нижневартовск

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

На мой взгляд, канцелярская розница хороша тем, что покупатель, придя в магазин, может получить от продавца консультацию и на месте протестировать товары. Продавец всегда порекомендует лучший товар, а торговые сети сделать этого не могут. 

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

Для наших поставщиков розничные магазины — это лучшая реклама. Брендовые стойки, размещённые в магазинах, профессиональная консультация продавца — всё это и не только создаёт узнаваемость бренду.

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

Мы так выстраиваем модель в бизнесе, что с каждым годом развиваемся: увеличиваем трафик. Покупатели любят приходить к нам, потому что мы уделяем им внимание. Наши поставщики отлично нам в этом помогают, например, предоставляя подарки конечному покупателю. Мы же проводим акции, которые так любят покупатели! 

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

На мой взгляд, для предпринимателей в канцелярском мире сейчас много возможностей: проводятся выставки, конференции, на которых мы проходим обучение, знакомимся с новыми людьми и продуктами. Всё это даёт нам больше возможностей в развитии нашего бизнеса. Например, «Канц.клуб» — это клуб профессионалов канцелярского бизнеса, в котором мы обсуждаем и рекомендуем продукты, делимся контактами и решаем проблемы отрасли. Всё это только мотивирует на рост и масштабирование бизнеса. 

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

Я бы очень хотела, чтобы наши поставщики нас услышали и уже начали нас уважать, а не сливать товары на маркетплейсах. В идеале наши поставщики должны разводить линейки продуктов: для розницы отдельно, а для маркетплейсов и сетей отдельно, чтобы не создавать конфликта интересов. 

5.1. Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам, например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

Я предприниматель уже 20 лет, и для меня покупатель всегда как уважаемый гость, пришедший ко мне домой. И я отлично понимаю, что должна порадовать его профессиональным обслуживанием, ценой, качеством и уникальностью продукта. Я постоянно над этим работаю и продолжаю развиваться.

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Для меня предприниматель — это в первую очередь отличный менеджер. Чтобы достичь желаемых высот в бизнесе, нужно обладать внушительным багажом знаний в сфере финансов и экономики, а также иметь опыт в области маркетинга.

Предприниматель — одна из самых живучих профессий, потому что быстро меняется в соответствии с новыми тенденциями и условиями. Чтобы сохранить своё дело и хотя бы удержать достигнутый уровень в будущем, надо уметь достойно отвечать на вызовы времени, следить за экономическим и техническим прогрессом, а также справляться с влиянием внешних и внутренних факторов. Предприниматель будет востребован всегда. Главное — грамотно вести своё дело, смотреть только вперёд, в будущее, оглядываться на прошлое только лишь с целью вынести опыт и сделать ценные выводы.

Мистер Икс, франшиза Игрек, город N

Мистер Икс, франшиза «Игрек», город N
Мистер Икс, франшиза «Игрек», город N

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

Первое, что приходит в голову, — широтой ассортимента. Но на самом деле на этот вопрос сложно ответить и с каждым конкурентные каналом надо сравнивать отдельно. Канцелярская розница — слишком общее понятие. Это может быть прилавок, а может быть гипермаркет, может быть магазин с премиальными товарами, а может с товарами no name по соответствующей цене.

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

Это привычный, стабильный, легко прогнозируемый (относительно других каналов), очень понятный в работе канал сбыта, занимающий достаточно большую или бо́льшую долю в структуре продаж.

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента.)

Если брать самые фундаментальные вещи…

Розница — это здесь и сейчас, можно потрогать и оценить, что берёшь, тестируя самостоятельно или воспользовавшись помощью/советом сотрудников. Основной мелкий товарный ассортимент просто непонятно где взять ещё: устойчивые ассоциации, отработанные десятилетиями, но товарный ассортимент ограничен и по SKU, и по глубине наличия.

Также нужно отметить «сложность сравнения цены», поэтому в неё больше ходят либо те, кому цена не так важна, либо за мелким товаром, на который разница в цене не принципиальна. В сезон мы сильнее ощущаем отток покупателей из офлайна в онлайн именно потому, что сумма средней покупки становится выше и у большего количества покупателей поиск вариантов сократить свои затраты выходит на первое место. Та же тенденция и у коллективных покупок: они очень сильно перетекли на маркетплейсы — важна цена, наличие и сроки поставки.

МП: если смотреть исследования, то самый главный фактор для большинства покупателей маркетплейсов — уровень цен. Далее идут удобство получения заказов: за последний год пункты выдачи появились во всех населённых пунктах, где представлены наши магазины, и не по одному, — скорость доставки, широта ассортимента, количество акций и распродаж.

На маркетплейсах создаётся ощущение безграничного выбора, понятно наличие и есть чёткие сроки получения заказа. Плюс добавляется игровой элемент: всё-таки когда что-то заказал практически вслепую, потом ждёшь доставки, получаешь, распаковываешь — это новые ощущения, которые многим нравятся.

Говорят, что у людей нет времени ходить по магазинам, поэтому заказывают на МП/в интернете. Не могу это оценить, возможно, в Москве так. В регионах с этим полегче — не такая интенсивность жизни, поэтому этот фактор пока не считаю глобальным.

Ещё один спорный тезис — что в рознице обязательно тебе что-то впарят дополнительно/дороже, чем планировал, так как все технологии продаж на это нацелены, а на маркетплейсе выберешь только то, что нужно. Может, когда-то так и было, но технологии продаж на МП уже серьёзно продвинулись и покупателей тоже долго не отпускают. Начав выбирать рюкзак, можно неожиданно для себя купить ещё очень много и даже не из смежных категорий.

В нашей отрасли одной из сложностей всегда была слабая стандартизованность: разные названия одних и тех же товаров, разная категоризация… На данный момент неудобно выбирать товар на МП в наших категориях, потому что не всегда с первого раза угадаешь, какой нужно сделать поисковый запрос, что пока, безусловно, работает на руку рознице.

4. Как вы считаете, розница умрёт? Почему?

Смотря про какой горизонт планирования мы говорим. Но если в принципе, то розница, конечно, не умрёт. Вроде пока таких примеров в мире нет даже в тех странах, где маркетплейсы уже давно набрали полную силу. Потребители разные у этих каналов (чаще всего это обусловлено разными поколениями): есть те, кто ищут общения с консультантами и любят руками товар потрогать, а есть те, кого это всё бесит. В России за последние пару лет явно видна тенденция разделения по этому признаку: кого бесили наблюдающие за ними консультанты со своим «чем вам помочь?», те давно перешли на МП. Покупатели же, которым офлайн-шопинг в удовольствие, онлайн-заказы делают очень редко. Ну и не стоит забывать о привычках: пока поколения не сменятся, ничего глобально не изменится.

Чтобы продолжать быть на плаву, рознице нужно будет что-то фантазировать. В каждом конкретном случае это будет разная история: улучшение/измерение сервиса, ведение новые категории товаров, чем-то ещё пока не изведанным, но создающим настроение. В общем, нужно будет дать покупателю то, что он хочет, но не может получить в онлайне.

Условия работы на маркетплейсах на данный момент не позволяют выходить туда с мелким недорогим товаром, а это львиная доля продаж в рознице. Правила работы на маркетплейсах постоянно меняются, и то, насколько сильно канцелярия туда перетечёт, очень зависит от политики самих маркетплейсов.

5. Что нужно делать для того, чтобы канцелярская розница не сдохла?

См. предыдущий пункт.

5.1 Что нужно делать ей самой, а что нужно делать её партнёрам, например, тем же поставщикам или, быть может, правительству?

Делать нужно только самому, ни от кого ничего не ждать и не ныть)

Необходимо понимать, что в итоге все хотят заработать, а иначе зачем всё это? Умрут все, кто не захотят перестраиваться, — остальные разделят оставшийся рознице рынок. Кому-то перестраиваться нужно было ещё вчера, а у кого-то ещё есть время. Всё-таки Россия очень большая и разная — и по потребительскому поведению, и по скорости внедрения технологий. Сегодня большая часть клиентов маркетплейсов — это жители крупных городов, но быстрее всего аудитория платформ прирастает за счёт новых покупателей из региональных центров.

Ну и надо не забывать, что в канцелярии фактор низкой цены не главное — из-за невысокой стоимости товаров. Глупо не торговать тем, что люди знают только из-за того, что у тебя этот товар дороже, чем у конкурентов, чем на МП. Смотри результаты и принимай решение о выводе данного товара из ассортимента только тогда, когда тебя не устроят прибыли с данной позиции.

Бонусный вопрос

Расскажите, пожалуйста, кто такой для вас предприниматель и что вы вкладываете в это понятие?

Предприниматель:

  • всегда двигает мир, совершенствуя его, даже жертвуя собой, своим временем для того, чтобы дать что-то хорошее обществу, городу, стране, миру;
  • действует, а не рассуждает, потому что у него нет времени заниматься философией «а если бы я сделал вот так, то что бы было тогда?»;
  • всегда нацелен на финансовый успех;
  • очень уверен в себе — только так он сможет противостоять всем трудностям и идти вперёд, не опуская руки при неудачах;
  • вдохновлён своими идеями;
  • всегда несёт ответственность за свои решения перед всеми (партнёры, сотрудники, близкие) и не боится её;
  • возмутитель спокойствия/гений/сумасшедший, потому что думает не так, как большинство;
  • работает не 5/2, а 24/7.

Ольга Батенина, IzGorodok, г. Москва

Ольга Батенина, IzGorodok, г. Москва
Ольга Батенина, IzGorodok, г. Москва

1. Чем хороша канцелярская розница для покупателей? (Сравнение со всеми конкурентными каналами: фудовыми сетями, маркетплейсами, хард-дискаунтерами и так далее.)

Когда я принимаю решение о том, чтобы ставить что-то на полку, я думаю о соотношении цены и качества для покупателя. Помимо этого объясняю сотрудникам, почему именно этот товар у нас продаётся, и дальше мы по цепочке рассказываем об этом покупателям. Мы заранее делаем за них выбор того самого, что может им понравиться.

 Покупая на тех же маркетплейсах, покупатели даже не осознают, что бесплатно выступают в роли закупщиков и на отборку того или иного товара тратят то время, которое могли бы провести в парке с детьми, за чтением книги или просмотром сериала. Мы же ездим на выставки, общаемся с представителями компаний, посещаем заводы, и всё это для того, чтобы, придя в наш магазин, вы не расстроились. Вишенкой на торте выступает ещё и то, что мы можем с вами поговорить, а вы поделитесь своими проблемами, и день может стать немного лучше (по крайней мере, в наших магазинах нам об этом говорят покупатели).

2. Чем хороша канцелярская розница для поставщиков?

Розница — это то место, где будут петь оды о вашем товаре, и это то место, где продвигают бренды. Да, есть блогеры с большой аудиторией, скажете вы, но нативно рекомендовать товары умеют не все, а поверить в то, что блогер выбирает конкретный бренд, потому что он так считает, а не потому, что ему заплатили, становится всё сложнее.

3. В чём принципиальные различия между офлайн-розницей и маркетплейсами? (Рассматриваем частности в качестве основного конкурента)

Я уже писала, что, покупая на маркетплейсах, не забудьте доплатить себе за роль закупщика, логиста и тов