Какую бизнес-нишу для торговли на маркетплейсах выбрать сегодня

Несмотря на турбулентность в экономике торговля на маркетплейсах остаётся актуальным, наименее рискованным и наиболее удобным форматом. Привлекательность этих онлайн-площадок в глазах российских предпринимателей даже выросла за последнее время из-за ухода крупных иностранных игроков: теперь конкуренция ниже, при том что спрос остаётся почти на прежнем уровне. Но во всех ли категориях?

Востребован ли сейчас ваш товар или лучше быстро сменить направление?Какую нишу выбрать, чтобы не прогадать? Чем руководствоваться?Какие категории популярны на разных маркетплейсах?Какова специфика продаж востребованного ассортимента?

Об этом и не только порталу retail.ru рассказал CEO операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин. Самые важные тезисы читайте в этой статье.

На что обращать внимание при выборе категории товаров

1. Сезонность

Ни для кого не секрет, что всплеск продаж в случае некоторых товаров часто зависит от сезона, то есть имеет волнообразный характер.

Условно, в августе набирают популярность школьные принадлежности, в октябре — зимняя одежда, в декабре — ёлочные украшения, а в преддверии лета — купальники и солнцезащитные очки.

Учитывайте этот фактор, иначе рискуете выйти с продукцией слишком поздно и остаться с неликвидным стоком до следующего сезона.

2. Востребованность

Помните: определённая категория товаров может быть широко представлена на одном маркетплейсе и иметь минимальную конкуренцию на другом.

Например, одежда сейчас популярнее на Wildberries, но есть вероятность, что интерес к сегменту распространится и на Ozon.

Не только анализируйте популярность продукции, но и смотрите на количество продавцов, отсеивая перегретые ниши.

3. Модель фулфилмента

Современный покупатель хочет получать качественный товар удобным способом доставки. Забрать на следующий день в ПВЗ рядом с домом или через неделю получить из рук курьера? Выбор явно будет сделан в пользу первого варианта.

На маркетплейсах существует несколько моделей логистики, при выборе которых стоит отталкиваться от категории.

К примеру, для товаров с ограниченным сроком годности подойдёт экспресс-доставка, для высокооборачиваемой продукции — FBO (Fulfillment by Operator), для менее ходовой или только раскачивающейся ниши — FBS (Fulfillment by Seller).

4. Бюджет на закупку и продвижение

При выборе категории анализируйте ситуацию в нише. Не вкладывайте все свободные средства в закупку первой партии.

И да, чем уникальнее для платформы категория, тем больше ресурсов придётся потратить на раскрутку товара.

Самые популярные категории товаров на маркетплейсах сегодня

Wildberries

О Wildberries:

занимает лидирующие позиции среди отечественных онлайн-платформ;оборот за первое полугодие 2022-го превысил 628 млрд рублей;доля продавцов за последние два года составила 63 %;здесь меньше всего дистрибьюторов (менее 42 %), а доля брендов, продающих напрямую, выше, чем на других маркетплейсах.

Топ-5 категорий товаров:

«Женщинам»: верхняя одежда, жилеты, водолазки, худи и пр.«Детям»: комбинезоны, товары для новорождённых, детское питание и пр.«Дом»: кастрюли и сковороды, постельные принадлежности, органайзеры для хранения и пр.«Обувь»: полуботинки, кеды, кроссовки и пр.«Красота»: уход за волосами, аптечная косметика, средства личной гигиены, косметические принадлежности и пр.

Ozon

Об Ozon:

является вторым по популярности маркетплейсом в России;на площадке более 150 тыс. активных продавцов;имеет 1 млн кв. м складских площадей по всей стране;среди главных преимуществ селлеры называют удобную логистику и широкие возможности настройки рекламных инструментов.

Топ-5 категорий товаров:

«Электроника»: телефоны и смарт-часы, телевизоры, аксессуары для техники и гаджетов.«Одежда, обувь и аксессуары»: верхняя одежда, сумки, бижутерия, карнавальные костюмы для детей и др.«Дом и сад»: посуда для приготовления, кухонные принадлежности, органайзеры для хранения продуктов, шторы, постельное белье и пр.«Бытовая техника»: крупногабаритная и мелкая кухонная аппаратура, климатическая техника, массажные приборы и др.«Красота и здоровье»: продукция для ухода за телом, средства гигиены, косметика.

Стремительный рост наблюдается в категориях автотоваров и автоаксессуаров, а также ремонта и строительства.

«Яндекс.Маркет»

О «Яндекс.Маркете»:

имеет ежедневную аудиторию более 4 млн пользователей и ежемесячную — 20 млн;для большинства селлеров площадки маркетплейсы — не единственный канал продаж, они также используют собственные интернет-магазины.

Топ-5 категорий товаров:

«Бытовая техника»: крупная и мелкая техника для кухни, климатическая техника (обогреватели, вентиляторы), продукция со встроенной функцией «Умный дом» (роботы-пылесосы и др.).«Электроника»: телевизоры и аксессуары, игровые комплектующие, компьютерные кресла, умные колонки, внешние жёсткие диски.«Строительство и ремонт»: электроинструменты, наборы инструментов и оснастки, разметочные инструменты, аккумуляторы, сварочное оборудование, сантехника, отопительные котлы.«Красота и гигиена»: товары для ухода за полостью рта, личной гигиены, техника для красоты (плойки, фены и т. д.).«Продукты питания»: детское питание, бакалея.

Есть активный рост в сегментах аксессуаров для автомобилей и продукции для обустройства быта.

Специфика продаж, особенности спроса и продвижения востребованного ассортимента

Товары для дома

Особенности спроса:

сегмент стал особенно популярен с началом пандемии: находясь бóльшую часть времени дома на карантине, люди активно благоустраивали свои жилища; привычка создавать и поддерживать уют сохранилась и после;также на спрос влияют внешние факторы — например уход из России крупного шведского ретейлера.

Специфика продаж:

чем крупнее продукция (скажем, не лампочка для светильника, а целый диван), тем сложнее потребителю решиться на её покупку онлайн; поэтому важно, чтобы карточка на платформе по-максимуму демонстрировала особенности товара, чтобы всё было прозрачно и понятно;лучше всего продаётся эконом-сегмент, но если правильно выстроить стратегию продвижения бренда, то и на премиум-товары будет спрос;в категории могут быть востребованы необычные, но полезные и удобные вещи (допустим, овощерезка с несколькими насадками), которые в первом попавшемся стационарном магазине не найти .

Особенности продвижения:

уделяйте особое внимание фото- и видеосъёмке товаров: внешний вид на снимках и роликах должен соответствовать оригиналу, корректно отображать все ключевые параметры, демонстрировать вещь в интерьере;делайте подробное текстовое описание характеристик продукта, материалов и текстур;стимулируйте покупателей оставлять развёрнутые отзывы о товарах: они будут способствовать дальнейшему росту продаж.

Товары для детей

Особенности спроса:

покупки в этой категории часто носят спонтанный характер, а товары нужны здесь и сейчас;у родителей нет времени на долгие походы по магазинам, поэтому маркетплейсы очень помогают своим широким ассортиментом и возможностью экспресс-доставки.

Специфика продаж:

покупатели детских товаров внимательно относятся к выбору, ставя превыше всего безопасность продукции: необходимо достоверно указывать состав, материалы, возрастные ограничения, размерную сетку и другие важные параметры;чтобы информацию было проще воспринимать, оформляйте её в виде инфографики.

Особенности продвижения:

чтобы увеличить частоту покупок и средний чек, можно добавлять товары в рекомендации (например, в карточке с коляской предлагать ещё сумку или дождевик);отдельное внимание, опять же, стоит уделять отзывам: покупатели опираются на мнения тех, кто уже приобрёл продукт.

Электроника и мелкая бытовая техника

Особенности спроса:

это товары нерегулярного спроса, поэтому к выбору покупатели подходят более взвешенно — сравнивают продукцию разных производителей, характеристики, дополнительный функционал;товары приобретаются с надеждой на долгую эксплуатацию — как минимум до выхода из строя.

Специфика продаж:

поскольку стоимость техники варьируется в зависимости от маркетплейса, пользователи сначала находят самые привлекательные по цене и качеству предложения на каждой платформе, а потом выбирают из них наиболее подходящее;особенно хорошо продажи техники идут на «Яндекс.Маркете», потому что исторически эта платформа была местом, где можно сравнить цены и характеристики, почитать отзывы и обзоры.

Особенности продвижения:

расписывайте все ключевые свойства товара, его функции и преимущества в сравнении с аналогами;отдельное внимание уделяйте характеристикам, потому что при поиске люди пользуются фильтрацией и, если какой-то из важных параметров не будет указан, ваш ассортимент не отобразится в выдаче.

Автоаксессуары

Особенности спроса:

на маркетплейсы автомобилисты чаще всего приходят не за запчастями, а за всякой мелочью вроде щётки для снега, держатели для телефона, органайзера или зарядных устройств.

Специфика продаж:

среди недорогих товаров конкуренция высока, ведь потребитель относится к ним как к расходному материалу и не особо гонится за качеством; поэтому продавцу придётся постоянно мониторить цены и удерживать среднюю рыночную, чтобы не уйти в минус и не упустить потенциальную прибыль;некоторые товары (летняя и зимняя резина, щётки для снега) пользуются спросом только в определённые сезоны, а значит, следует подготовить карточки товаров минимум за месяц для раскачки.

Особенности продвижения:

чтобы клиенты не ограничивались одной покупкой и возвращались именно к вам, важно привлекать их внимание к сопутствующим товарам — рекомендовать новую продукцию в отзывах или регистрировать карточки в популярных акциях;не бойтесь расширять ассортимент, что поможет найти товары-локомотивы, приносящие основную долю продаж.

Сегодня перед российскими селлерами открыты все двери — стартовать с перспективной категорией или же найти свою уникальную нишу для масштабирования бизнеса. Чтобы занять максимально выгодную позицию на рынке, набрать заказы и отзывы, завоевать лояльность клиентов, необходимо знать особенности спроса в разных сегментах, понимать специфику продаж и разбираться в инструментах продвижения. Надеемся, эта статья поможет вам в этом деле. Успехов!

Материал подготовлен на основе публикации retail.ru