Несмотря на турбулентность в экономике торговля на маркетплейсах остаётся актуальным, наименее рискованным и наиболее удобным форматом. Привлекательность этих онлайн-площадок в глазах российских предпринимателей даже выросла за последнее время из-за ухода крупных иностранных игроков: теперь конкуренция ниже, при том что спрос остаётся почти на прежнем уровне. Но во всех ли категориях?

• Востребован ли сейчас ваш товар или лучше быстро сменить направление?
• Какую нишу выбрать, чтобы не прогадать? Чем руководствоваться?
• Какие категории популярны на разных маркетплейсах?
• Какова специфика продаж востребованного ассортимента?

Об этом и не только порталу retail.ru рассказал CEO операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин. Самые важные тезисы читайте в этой статье.

На что обращать внимание при выборе категории товаров

1. Сезонность

Ни для кого не секрет, что всплеск продаж в случае некоторых товаров часто зависит от сезона, то есть имеет волнообразный характер.

Условно, в августе набирают популярность школьные принадлежности, в октябре — зимняя одежда, в декабре — ёлочные украшения, а в преддверии лета — купальники и солнцезащитные очки.

Учитывайте этот фактор, иначе рискуете выйти с продукцией слишком поздно и остаться с неликвидным стоком до следующего сезона.

2. Востребованность

Помните: определённая категория товаров может быть широко представлена на одном маркетплейсе и иметь минимальную конкуренцию на другом.

Например, одежда сейчас популярнее на Wildberries, но есть вероятность, что интерес к сегменту распространится и на Ozon.

Не только анализируйте популярность продукции, но и смотрите на количество продавцов, отсеивая перегретые ниши.

3. Модель фулфилмента

Современный покупатель хочет получать качественный товар удобным способом доставки. Забрать на следующий день в ПВЗ рядом с домом или через неделю получить из рук курьера? Выбор явно будет сделан в пользу первого варианта.

На маркетплейсах существует несколько моделей логистики, при выборе которых стоит отталкиваться от категории.

К примеру, для товаров с ограниченным сроком годности подойдёт экспресс-доставка, для высокооборачиваемой продукции — FBO (Fulfillment by Operator), для менее ходовой или только раскачивающейся ниши — FBS (Fulfillment by Seller).

4. Бюджет на закупку и продвижение

При выборе категории анализируйте ситуацию в нише. Не вкладывайте все свободные средства в закупку первой партии.

И да, чем уникальнее для платформы категория, тем больше ресурсов придётся потратить на раскрутку товара.

Фото: ru.freepik.com

Самые популярные категории товаров на маркетплейсах сегодня

Wildberries

О Wildberries:

• занимает лидирующие позиции среди отечественных онлайн-платформ;
• оборот за первое полугодие 2022-го превысил 628 млрд рублей;
• доля продавцов за последние два года составила 63 %;
• здесь меньше всего дистрибьюторов (менее 42 %), а доля брендов, продающих напрямую, выше, чем на других маркетплейсах.

Топ-5 категорий товаров:

1. «Женщинам»: верхняя одежда, жилеты, водолазки, худи и пр.
2. «Детям»: комбинезоны, товары для новорождённых, детское питание и пр.
3. «Дом»: кастрюли и сковороды, постельные принадлежности, органайзеры для хранения и пр.
4. «Обувь»: полуботинки, кеды, кроссовки и пр.
5. «Красота»: уход за волосами, аптечная косметика, средства личной гигиены, косметические принадлежности и пр.

Ozon

Об Ozon:

• является вторым по популярности маркетплейсом в России;
• на площадке более 150 тыс. активных продавцов;
• имеет 1 млн кв. м складских площадей по всей стране;
• среди главных преимуществ селлеры называют удобную логистику и широкие возможности настройки рекламных инструментов.

Топ-5 категорий товаров:

1. «Электроника»: телефоны и смарт-часы, телевизоры, аксессуары для техники и гаджетов.
2. «Одежда, обувь и аксессуары»: верхняя одежда, сумки, бижутерия, карнавальные костюмы для детей и др.
3. «Дом и сад»: посуда для приготовления, кухонные принадлежности, органайзеры для хранения продуктов, шторы, постельное белье и пр.
4. «Бытовая техника»: крупногабаритная и мелкая кухонная аппаратура, климатическая техника, массажные приборы и др.
5. «Красота и здоровье»: продукция для ухода за телом, средства гигиены, косметика.

Стремительный рост наблюдается в категориях автотоваров и автоаксессуаров, а также ремонта и строительства.

«Яндекс.Маркет»

О «Яндекс.Маркете»:

• имеет ежедневную аудиторию более 4 млн пользователей и ежемесячную — 20 млн;
• для большинства селлеров площадки маркетплейсы — не единственный канал продаж, они также используют собственные интернет-магазины.

Топ-5 категорий товаров:

1. «Бытовая техника»: крупная и мелкая техника для кухни, климатическая техника (обогреватели, вентиляторы), продукция со встроенной функцией «Умный дом» (роботы-пылесосы и др.).
2. «Электроника»: телевизоры и аксессуары, игровые комплектующие, компьютерные кресла, умные колонки, внешние жёсткие диски.
3. «Строительство и ремонт»: электроинструменты, наборы инструментов и оснастки, разметочные инструменты, аккумуляторы, сварочное оборудование, сантехника, отопительные котлы.
4. «Красота и гигиена»: товары для ухода за полостью рта, личной гигиены, техника для красоты (плойки, фены и т. д.).
5. «Продукты питания»: детское питание, бакалея.

Есть активный рост в сегментах аксессуаров для автомобилей и продукции для обустройства быта.

Фото: ru.freepik.com

Специфика продаж, особенности спроса и продвижения востребованного ассортимента

Товары для дома

Особенности спроса:

• сегмент стал особенно популярен с началом пандемии: находясь бóльшую часть времени дома на карантине, люди активно благоустраивали свои жилища; привычка создавать и поддерживать уют сохранилась и после;
• также на спрос влияют внешние факторы — например уход из России крупного шведского ретейлера.

Специфика продаж:

• чем крупнее продукция (скажем, не лампочка для светильника, а целый диван), тем сложнее потребителю решиться на её покупку онлайн; поэтому важно, чтобы карточка на платформе по-максимуму демонстрировала особенности товара, чтобы всё было прозрачно и понятно;
• лучше всего продаётся эконом-сегмент, но если правильно выстроить стратегию продвижения бренда, то и на премиум-товары будет спрос;
• в категории могут быть востребованы необычные, но полезные и удобные вещи (допустим, овощерезка с несколькими насадками), которые в первом попавшемся стационарном магазине не найти .

Особенности продвижения:

• уделяйте особое внимание фото- и видеосъёмке товаров: внешний вид на снимках и роликах должен соответствовать оригиналу, корректно отображать все ключевые параметры, демонстрировать вещь в интерьере;
• делайте подробное текстовое описание характеристик продукта, материалов и текстур;
• стимулируйте покупателей оставлять развёрнутые отзывы о товарах: они будут способствовать дальнейшему росту продаж.

Товары для детей

Особенности спроса:

• покупки в этой категории часто носят спонтанный характер, а товары нужны здесь и сейчас;
• у родителей нет времени на долгие походы по магазинам, поэтому маркетплейсы очень помогают своим широким ассортиментом и возможностью экспресс-доставки.

Специфика продаж:

• покупатели детских товаров внимательно относятся к выбору, ставя превыше всего безопасность продукции: необходимо достоверно указывать состав, материалы, возрастные ограничения, размерную сетку и другие важные параметры;
• чтобы информацию было проще воспринимать, оформляйте её в виде инфографики.

Особенности продвижения:

• чтобы увеличить частоту покупок и средний чек, можно добавлять товары в рекомендации (например, в карточке с коляской предлагать ещё сумку или дождевик);
• отдельное внимание, опять же, стоит уделять отзывам: покупатели опираются на мнения тех, кто уже приобрёл продукт.

Фото: ru.freepik.com

Электроника и мелкая бытовая техника

Особенности спроса:

• это товары нерегулярного спроса, поэтому к выбору покупатели подходят более взвешенно — сравнивают продукцию разных производителей, характеристики, дополнительный функционал;
• товары приобретаются с надеждой на долгую эксплуатацию — как минимум до выхода из строя.

Специфика продаж:

• поскольку стоимость техники варьируется в зависимости от маркетплейса, пользователи сначала находят самые привлекательные по цене и качеству предложения на каждой платформе, а потом выбирают из них наиболее подходящее;
• особенно хорошо продажи техники идут на «Яндекс.Маркете», потому что исторически эта платформа была местом, где можно сравнить цены и характеристики, почитать отзывы и обзоры.

Особенности продвижения:

• расписывайте все ключевые свойства товара, его функции и преимущества в сравнении с аналогами;
• отдельное внимание уделяйте характеристикам, потому что при поиске люди пользуются фильтрацией и, если какой-то из важных параметров не будет указан, ваш ассортимент не отобразится в выдаче.

Автоаксессуары

Особенности спроса:

• на маркетплейсы автомобилисты чаще всего приходят не за запчастями, а за всякой мелочью вроде щётки для снега, держатели для телефона, органайзера или зарядных устройств.

Специфика продаж:

• среди недорогих товаров конкуренция высока, ведь потребитель относится к ним как к расходному материалу и не особо гонится за качеством; поэтому продавцу придётся постоянно мониторить цены и удерживать среднюю рыночную, чтобы не уйти в минус и не упустить потенциальную прибыль;
• некоторые товары (летняя и зимняя резина, щётки для снега) пользуются спросом только в определённые сезоны, а значит, следует подготовить карточки товаров минимум за месяц для раскачки.

Особенности продвижения:

• чтобы клиенты не ограничивались одной покупкой и возвращались именно к вам, важно привлекать их внимание к сопутствующим товарам — рекомендовать новую продукцию в отзывах или регистрировать карточки в популярных акциях;
• не бойтесь расширять ассортимент, что поможет найти товары-локомотивы, приносящие основную долю продаж.

Фото: ru.freepik.com

Сегодня перед российскими селлерами открыты все двери — стартовать с перспективной категорией или же найти свою уникальную нишу для масштабирования бизнеса. Чтобы занять максимально выгодную позицию на рынке, набрать заказы и отзывы, завоевать лояльность клиентов, необходимо знать особенности спроса в разных сегментах, понимать специфику продаж и разбираться в инструментах продвижения. Надеемся, эта статья поможет вам в этом деле. Успехов!

Материал подготовлен на основе публикации retail.ru

Фото на превью: ru.freepik.com