Андрей Геймбух. Нужно сохранять региональные оптовые канцелярские компании

О том, что «Рельеф» меняет свою коммерческую политику, участники канцелярского рынка к началу выставки «Скрепка Экспо» уже знали. Поэтому тема выбора поставщиков на форуме «Главный канцелярский вопрос — 2022» была актуальна как никогда. Генеральный директор компании «Деловой стиль» Андрей Геймбух в своём выступлении подчеркнул: необходимо сохранять региональные оптовые канцелярские компании, на рынке должна быть альтернатива. Приводим слова спикера. 

Как было раньше

10-15 лет назад всё было выстроено следующим образом: был производитель, был импортёр, в основном они сосредоточены в Москве, Санкт-Петербурге, иногда других городах, в каждом регионе были две-три оптовые компании, дальше были небольшие компании и затем небольшая канцелярская розница. 

С эволюцией из региональных компаний определились две серьёзные [«Рельеф-Центр» (РЦ) и ГК «Самсон» — прим. ред.]. Сначала поставщики их сильно полюбили, и эти компании начали расти большими темпами. В итоги они превратились в двух монстров, федеральные компании, благодаря которым большинство импортёров закрылось, а многих они ещё прикупили. 

Сейчас вопрос стоит открыто: а что с этим делать? На мой взгляд, это самый большой вопрос, который должен волновать не только региональные оптовые компании, а оставшееся звено производителей и импортёров, в частности, традиционные канцелярские магазины. 

Как сейчас

Как правильно сделать свой выбор? С кем работать? Здесь есть несколько моментов, которые крайне важны.

Когда федеральные компании перестали работать с большинством производителей, они решили сами дойти до канцелярской розницы. Сначала канцелярская розница этому очень обрадовалась, но так уж получается, что магазину или даже двум-трём неудобно работать с поставщиками. Условия, которые предоставляются крупным региональным компаниям, небольшие операторы регионального канцелярского рынка не получат — складывается очень много издержек. Сейчас, наверное, каждая компания в нашей стране работает либо с «Рельефом», либо с «Самсоном», либо с обоими сразу.

Всем надо понимать, что эти вкусные приятные условия, бонусы, сервисы, которые дают вначале, придут к тому, что, когда компания набирает силу, то она решает, что уже пора зарабатывать деньги. 

Серьёзные изменения наметились в этом году, когда компания «Рельеф» представила обновлённую коммерческую политику [новую бизнес-модель РЦ коммерческий директор компании Павел Голубев официально презентовал 28 февраля 2022 года на форуме «Канцелярский инсайт» — прим. ред.]. 

Что делать

Во-первых, чтобы рынок был устойчивым, необходимо сохранять региональные оптовые канцелярские компании, которые всегда будут опираться на розничные магазины и небольших игроков. Только благодаря системе дистрибуции, которая выстраивается от канцелярщика, мы сможем сохранить свою идентичность. 

Даже если нельзя полностью отказаться от работы с федеральной компанией, нужно чётко определять внутри своей компании некие пропорции. Эта пропорция в работе не должна быть больше трети, хотя и трети много [от общего ассортимента — прим. ред.]. По крайней мере, сохранить определённый баланс, работая напрямую с производителями, региональными компаниями и федеральными игроками. Только так устойчивость бизнеса будет сохранена. Если такими действиями федеральные игроки до конца задушат региональный опт, я не думаю, что вам дадут много заработать. 

На мой взгляд, на рынке должна быть альтернатива. Когда «Рельеф» и «Самсон» создают вертикально интегрированные холдинги, потребителю нужно что-то предложить. По моему мнению, это создать альтернативу в виде не навязанных поставщиков, а поставщиков, которых мы любим. Договорившись — сначала поставщики вместе — и региональные компании, приняв определённые правила игры, могут создать канал поставки или определённую матрицу, которая будет представляться как альтернатива федералам. 

Что мешает

Мешают многие вещи. Первое — никто не хочет ничего менять, и это большая проблема. Проблема того, что все от поставщиков требуют каких-то новинок. Проблема создать новинки превратилась на нашем рынке, я считаю, в какую-то катастрофу. Такое количество SKU производимых канцтоваров на рынке — это уму непостижимо. 

Далеко ходить не будем. Краски. Приедьте в Европу, Америку, любой магазин. Есть 12 цветов, 24 и 6 цветов с каким-нибудь блёстками. У нас, я промолчу, сколько производителей красок, а про бумбел я вообще даже говорить не буду. Зачем вам всем это надо? Вы реально думаете, что к вам в магазины ходят за новинками? Да все канцтовары для людей новинки, потому что в основном они приходят покупать их в раз в году. 

Не зацикливайтесь на двух поставщиках, тем более федеральных. Давайте поддержим друг друга — пусть поставщики поддержат региональный опт, а региональный опт поддержит региональную розницу.