От редакции

Здравствуйте, коллеги. Прошло больше двух месяцев, как от Дмитрия Пупина не было слышно ни слуху ни духу. Но вот он решил нарушить затянувшееся молчание и поделиться важными мыслями: на то, как на взаимоотношения поставщик — клиент смотрит сам поставщик. И надо сказать, это многое меняет, скажем так, прибавляет некоторым ранее не уверенным в себе клиентам оптимизма. Почему? Передаём слово Дмитрию.

Иероним Босх, «Корабль дураков»

От автора

В октябре мне посчастливилось посмотреть начало записи конференции СКРП Димы Долгова. Я был потрясён. Первые несколько часов мои коллеги говорили только о желании закупать товар по низким ценам! А ведь предыдущие 25 лет своими призывами постоянно искать выгодных поставщиков я вызывал антагонизм и чувствовал себя белой вороной.

Первый шаг сделан, это хорошо — наконец-то профессиональное сообщество осознало, что входная цена важна для получения прибыли. Наверное, все уже осознали, что вполне реально поискать и найти большинство товаров и на 30 и более процентов дешевле, чем входные цены от парочки популярных оптовичков.

Но в целом коллеги пока ещё представляют ситуацию с ценами совершенно неверно, и со следующими шагами явно проблемы — буксуют. Есть ошибочное мнение, что, объединившись, увеличив объём закупки, можно всегда получить скидки и низкие цены.

Отложу в сторону очевидные размышления о том, что такое объединение будет требовать дополнительных затрат на саму организацию процесса закупки: администрирование, логистику — понятно, что эта проблема будет, и свои 5-10-…% к цене закупки добавит. И бардака добавит, и неденежных сложностей, и усложнит систему и процессы. Ну да вроде пока я писал эту статью, разговоры о «кооперативе» зашли в очередной раз в тупик и затихли…

Хочу заострить внимание на другом, попробовать помочь увидеть ситуацию глазами поставщика-производителя, импортёра в России сегодня.

Вы думаете, поставщик обязательно мечтает вам что-то продать, что поставщику нужно как можно больше клиентов? Вы наивны! Нет! Он мечтает прежде всего ЗАРАБОТАТЬ — как можно больше исходя из имеющихся у него ресурсов, которые даже у крупнейших поставщиков ограничены. Максимальная прибыль — его главная цель, а не бесконечный рост количества клиентов. Он мечтает улучшить свою клиентскую базу чаще всего, а не расширить: избавиться от самых геморройных клиентов, которые хуже всех платят или отнимают больше всех сил и времени неадекватно затраченному времени маленькие закупки — и найти вместо них новых, которые ресурсов отнимут меньше, а прибыли принесут больше. Поэтому самый интересный товар у всех поставщиков в ограниченном количестве и не для всех, всегда. А интересный, кстати, это ведь не самый дешёвый и не самый качественный — это с самым интересным соотношением цена/качество. К примеру, импортная бумага категории А по 320 руб. интереснее же, чем «Снегурочка» по 290, верно? Особенно учитывая что «Снегурочка» стала плотностью 72-73 грамма вместо 80 с недавних пор. Производителю в наше время не хватает сырья по адекватным ценам, обученных профессиональных кадров. Импортёру — скорости и цены доставки контейнеров из Китая… У всех ограничены какие-то ресурсы. И поэтому на всех нормального товара не хватит…

Так как же заполучить к себе хороших поставщиков с интересными ценами? Очень просто: надо для них стать интереснее, чем другие клиенты. А интереснее — это вовсе не значит «крупнее». Вовсе нет. Поставщику интереснее не объём ваших закупок, ему неинтересно продать всё дёшево, как я уже написал выше...

Подумайте, может быть, вы можете какие-то его проблемы решить? Например, уменьшение остатков товара с истекающим сроком, уменьшение непроданных остатков сезонного товара в несезон: дневников в августе, календарей и ежедневников в декабре... Выкуп товара, который лежит на складе много лет… Немного, столько сколько сможете, но предложение помощи поставщику скорее всего не пройдёт незамеченным…

Или на новинку могут дать низкую цену — на нераскрученную, которую ещё не берут, так как товар не знакомый. Поэтому изюминки можно искать и в разделах «Новинки», не только «Sale распродажа», хотя и там большинство товаров неадекватно дорогие и отражают чьи-то несбыточные надежды на лёгкий заработок.

В общем, надеюсь, что сумел разжевать мысль, что хороших цен на всех не хватит) И, конечно же, они в первую очередь достаются тому, кто платит лучше. Пока что такие люди, как я, в меньшинстве: по результатам опросов менее 20 % канцелярщиков готовы работать по предоплате. Для нас, предоплатчиков, это хорошо: меньше конкуренция за хорошие цены.

Отсрочка платежа — это сам по себе товар, у него есть цена, его продают вам, стараются максимально заработать и на этом. Поэтому бесполезно спрашивать у поставщика, которому вы годами платите с отсрочкой, «а насколько снизите цену по предоплате?». Он же зарабатывает, если вы платите и не жулик. Зачем ему терять заработок? Такие вопросы — это как в микрофинансовой организации спрашивать, «как вырваться из долговой ямы». Они же заинтересованы доить вас бесконечно, им неинтересно, чтобы вы слезли с долговой иглы. Наверное, надо погасить долги и переключится на другого поставщика с ценами поинтереснее, может быть, спустя годы тот, кто вам отсрочку давал по высоким ценам, тоже предложит цену интересней.

Да, этот план нелёгок, но результат того стоит, поверьте. Кредиты надо брать в банках, надо брать господдержку в «Моём бизнесе». А у поставщика кредит всегда самый дорогой. Например, вы платите через месяц и понимаете, что можете на 10 % дешевле купить по предоплате — так это же больше чем 120 % годовых за кредит! А не «всего лишь на 10 % дороже». Или мне некоторые знакомые жалуются, что в опте или корпоративе им остаётся не более 5 % наценки —  ну так скидка ещё в 5 % удвоит вашу прибыль, а не «да пустяк, всего 5 % пообещали скинуть, если вперед заплачу»!!! Это надо очень хорошо понимать, но почему-то подавляющее большинство нашего рынка не понимает, что такое «цена денег», «стоимость кредита» и так далее…((( 

В общем, резюме такое, что, конечно, коллеги мои в этом году поумнели, считать научились уже намного лучше, чем раньше, но большинство так же бегает по кругу и ищет товар в долг вместо хороших цен. Посмотрим, что будет дальше.

Удачных продаж! 

Автор

Дмитрий Пупин, г. Владимир, www.bumbel.ru

*По договорённости с автором стилистика и язык изложения сохранены