Слово редактора

Здравствуйте, уважаемые читатели, коллеги и друзья. О канцелярских франшизах ходит много слухов и мифов. Сегодня мы поговорим о франшизе компании «Рельеф-Центр» — магазинах под брендом «КанцПарк». Поможет мне в этом мой друг Антон Мальцев, у него таких магазинов четыре, так что информация из первых рук. Летом мы с ним сделали развёрнутое интервью, вот ссылка. Однако о франшизе мы с ним почти не разговаривали. Полагаю, сейчас самое время это сделать.

Чего ждать

Антон расскажет, как всё начиналось, как сейчас дела обстоят, в чём соль франшизы, стоит ли с ней связываться и какое будущее её ждёт с его точки зрения.

Прошлое и настоящее

— Итак, Антон, почему ты решил заняться канцтоварами?

— Это получилось спонтанно. Мы с партнёром тогда занимались шинным бизнесом и в качестве дополнительного вида деятельности в 2010 году решили открыть прилавочный канцелярский отдел в маленьком торговом центре рядом со школой и спальным районом. Была идея, что канцтовары нужны всем и всегда и что открыться рядом со школой — очень правильное решение.

— Почему решил открыть свои магазины под франшизой «КанцПарк»?

— Свой первый «КанцПарк» мы открыли в самом конце 2015 года, а с франчайзинговыми проектами в других сферах я познакомился годом ранее. В 2014 году мы с партнёром открыли шинный центр TyrePlus — это франчайзинговая сеть компании Michelin, а через несколько месяцев начал работу наш магазин игрушек «БЕГЕМОТиК», также работающий по модели франчайзинга.

Работа в составе сетей с узнаваемым именем мне показалась удобной: они давали свои рекомендации по оформлению торговых точек, по закупке товара, расстановке оборудования, рисовали любые макеты как для размещения внутри магазинов, так и для использования на городских рекламных поверхностях, предоставляли товароучётную систему. Это, например, позволило быстро и успешно запустить магазин игрушек, не имея вообще никакого опыта в этой сфере.

С «КанцПарком» всё было несколько по-другому. Канцелярией на тот момент мы занимались уже 5 лет, имея два магазина и работая все эти годы с компаний «Рельеф-Центр» (РЦ). Когда их менеджеры предложили открыть «КанцПарк», мы сразу согласились. Во-первых, именно в этот момент освободилось хорошее помещение прямо рядом с нашим действующим магазином, а во-вторых, мы понимали, что «Рельеф» — быстрорастущая компания, которая будет развивать этот проект и рано или поздно обязательно откроет эти магазины в нашем городе, поэтому мне показалось разумным занять место ключевого партнёра на территории. То есть, положа руку на сердце, одной из основных причин открытия «КанцПарков» в Муроме на тот момент было именно стремление усилить наше сотрудничество с ведущим игроком канцелярского рынка. При этом их опыт, безусловно, помог нам открыть современный магазин самообслуживания, ведь наши действующие торговые точки тогда были прилавочными.

— Легко ли тебе было войти в канцелярскую тему?

— Канцелярское направление до открытия «КанцПарков» было для нас неосновным, поэтому, несмотря на пятилетний стаж работы, хорошего опыта у нас было немного. Безусловно, РЦ серьёзно помог с открытием: расстановка оборудования, товарная матрица на открытие, зонирование магазина и прочие прелести, которые описаны в рекламной презентации проекта «КанцПарк», действительно были очень полезны. А такие опции, как, например, огромный ассортимент «Рельеф-Центра» и все обучающие курсы для сотрудников на платформе «Академия-R» нам были доступны и ранее.

— Расскажи, что дала франшиза при открытии, чем помогла?

— Для нас важно было понять, чем наполнять 140-метровый магазин, ведь действующие на тот момент отделы были в 7 раз меньше) Мы сразу решили, что отведём примерно половину торгового зала под игрушки, а «Рельеф» предоставил планограмму и зонирование для выкладки своих товарных групп в «канцелярской» части магазина.

Вообще зонирование в магазине и готовые примеры выкладки — это, пожалуй, самое полезное, что можно получить от отдела франчайзинга на этапе открытия, потому что в условиях очень сжатых сроков важно минимизировать потерю времени, а наличие готовых рекомендаций позволяет сосредоточиться на простой механической работе — видишь схему расстановки товарных групп, затем смотришь фотографию готовой выкладки и делаешь так же.

Конечно же, после открытия мы уже неоднократно перемещали по залу как товар, так и сами стеллажи, а игрушек вообще почти не осталось, но это уже другая история, основанная на накопленном опыте. А на старте помощь «Рельефа» в этих вопросах была полезна.

— После того, как ты открылся, как теперь взаимодействуешь с «Рельеф-Центром», владельцем франшизы? Он оказывает тебе какую-то поддержку?

— Тут, на мой взгляд, важно отметить, что у проекта «КанцПарк», как и у любого другого, есть разные фазы жизненного цикла.

Свой первый магазин сети мы открывали на самом старте развития проекта. Насколько я помню, он был двадцать шестым. С одной стороны, какие-то аспекты были очень сырыми, например, товароучётная и кассовая системы доделывались на ходу, в связи с чем возникали трудности в работе. Разумеется, это вызывало стресс как у сотрудников, так и у покупателей, ведь на кассе иногда образовывались большие очереди только потому, что именно техническая сторона давала сбой. В то же время при небольшом количестве магазинов имелись и плюсы, ведь внимание к каждому из них было повышенным. Например, нам без проблем предоставляли индивидуальные макеты под какие-то локальные акции, которые мы проводили. Кроме того, в сети проводились федеральные акции для наших покупателей с солидными призами. Сейчас они, конечно, тоже есть, но при небольшом количестве магазинов шансы выиграть что-то хорошее были гораздо выше.

Далее пошёл процесс бурного роста сети, что не могло не сказаться на качестве поддержки действующих партнёров. С момента открытия нашего первого «КанцПарка» количество магазинов выросло почти в 25 раз! Разумеется, ни число сотрудников, обслуживающих сеть, ни количество призов в федеральных акциях не увеличилось пропорционально. И если у нас уже был достаточно серьёзный опыт работы и понимание всех процессов для того, чтобы открывать новые магазины и работать вполне эффективно в таких условиях, то новые партнёры начали сталкиваться с определёнными проблемами, потенциально тормозящими их развитие.

Сейчас, по моему мнению, проект вступает в этап зрелости. От франчайзи-партнёров есть запрос на улучшение действующих процессов. Создана инициативная группа, участники которой сформулировали своё видение развития проекта на ближайшие годы. Руководители компании «Рельеф-Центр» поддержали нас, и сейчас совместные действия отдела франчайзинга и активных партнёров уже дают первые результаты.

Вероятно, в ближайшие годы открытие магазинов с новыми партнёрами несколько замедлится, но при этом действующие участники проекта будут показывать более высокие результаты за счёт качественного улучшения всех бизнес-процессов, над которым мы работаем вместе с «Рельефом». В ближайшее время будут улучшены вопросы технической и маркетинговой поддержки, а возможно, и коммерческие условия для франчайзи-партнёров.

Поговорим о франшизных мифах

— Не давят ли на тебя ограничения, связанные с франшизой? Ходят слухи, будто бы у работающих по франшизе «КанцПарк» есть ограничения на закупку товаров сторонних поставщиков (ТСП).

— Я очень люблю слухи)) Это всегда ново и интересно, потому что у них нет никаких границ. Человек с хитрыми глазами, начинающий монолог со слов «А я вот слышал, что…», дальше может говорить вообще всё что угодно, ведь он этой фразой уже снял с себя ответственность за свою речь)

Что касается условий работы в проекте «КанцПарк», они прописаны в соглашении о сотрудничестве, которое, как я понимаю, может получить для ознакомления любой человек, если он хочет изучить этот вопрос. Поэтому, почитав соглашение и пообщавшись с представителями отдела франчайзинга и действующими партнёрами, можно понять основные условия работы без всяких слухов. Разумеется, есть определённые условия, которые необходимо соблюдать. Но отношение людей даже к одним и тем же вещам может быть абсолютно разное. 

Вот простой пример. Когда отдел франчайзинга предоставляет макет вывески, выполненной в фирменных красно-белых цветах, один принимает это с благодарностью, а другому кажется, что это серьёзное ограничение, потому что вообще-то его любимый цвет — коричневый.

«За всю Одессу» сказать не готов, но за себя отвечу, что лично на меня никакие ограничения не давят. Тот факт, что на полках «КанцПарк» должен преобладать товар РЦ, мне представляется логичным. Более того, у нас всё было именно так и до нашего вступления в проект, поэтому данный вопрос не является болезненным.

Повторюсь, есть некие несовершенства, которые, как я уже говорил, мы начали активно исправлять совместными усилиями, получая со стороны «Рельефа» понимание по основным вопросам. Уверен, что от тех улучшений, которыми мы сейчас занимаемся, выиграет не только инициативная группа партнёров, а абсолютно все участники проекта, в том числе и «Рельеф-Центр».

— Довольно часто в закрытых тематических канцелярских чатах поднимают тему перелива статистики покупок франчайзи и клиентской базы в базу «Рельефа». Что думаешь об этом?

— Я об этом вообще ничего не думаю) Я вижу на нашем рынке две основные модели. В первой из них федеральный поставщик (назовём его «Самсон», ведь речь именно о нём) открывает свои розничные магазины. Вторая модель, которую строит «Рельеф-Центр», основана на создании большого пула партнёров «дружественной розницы», которой отведена роль не только весомого канала сбыта собственных торговых марок компании, но и повышения их узнаваемости.

Кого-то пугает, что «Рельеф» аккумулирует информацию о продажах франчайзи-партнёров для оптимизации своего ассортимента (а теперь, вероятно, ещё и для более разумной загрузки своих производств)? Меня не пугает, ведь, на мой взгляд, было бы глупо этого не делать.

Кто-то говорит, что, основываясь на информации о наших продажах, РЦ откроет напротив наших магазинов такие же «КанцПарки» с аналогичным  ассортиментом? Я не вижу в этом экономического смысла. Мне представляется, что действующие собственники, которые в большинстве своём являются мелкими предпринимателями, работают со своими магазинами гораздо эффективнее, чем это делали бы наёмные менеджеры «Рельефа», ведь для многих это единственный бизнес, который кормит их семьи. Разумное управление ассортиментом в магазинах партнёров, а также высокий уровень технической и маркетинговой поддержки даст гораздо больший экономический эффект, нежели рейдерские захваты и другие подобные нехорошие вещи.

— Поделись мыслями об одинаковом неуникальном ассортименте во всех магазинах франшизы.

— Недавно мне пришла в голову забавная мысль. Если все захотят отличаться от «КанцПарка» и будут менять свой ассортимент, то наши магазины в итоге станут как раз самыми уникальными)

На самом деле, в нашем городе это уже произошло. У коллег, имеющих один прилавочный магазин, из-за отсутствия чёткого подхода к формированию товарной матрицы нет никаких акцентов в ассортименте, его можно назвать безликим. А наш основной конкурент усилил свою работу с другими федеральными поставщиками, увеличив долю их торговых марок. Это разумно и позволяет избегать прямой ценовой конкуренции во многих товарных группах.

Что касается наших магазинов, то сейчас модель выглядит так. В центре города находится наш самый первый и самый большой магазин с высоким покупательским потоком, к ассортименту которого клиенты уже привыкли, он для них понятен. А три других «КанцПарка» мы открыли позже в спальных районах, что позволило людям, уже знающим нашу вывеску, покупать полюбившиеся товары ближе к дому. В результате клиенты в каждой части города получают понятный ассортимент с понятным качеством по понятным ценам. Что-то подобное есть в философии McDonalds)

— Если откатить время назад, ты бы стал снова работать под франшизой в целом и под этой франшизой в частности?

— Утвердительное да. Я никогда не видел ограничения своей независимости при работе по франчайзингу. Наверное, неправильные франшизы попадаются)) Конечно, в каждом проекте есть процессы, которые нужно улучшать, но самостоятельная работа точно не избавит меня от этих проблем. На мой взгляд, лучше совместно решать появляющиеся задачи и двигаться вперёд, чтобы каждое позитивное изменение затрагивало сразу большую группу предпринимателей, объединённых общей вывеской. Поэтому я не имею ничего против такой модели бизнеса. Для меня нет никакой разницы, будет ли мой собственный бренд известен на всю страну или же мой франчайзинговый магазин будет одним из лучших в сети. Мы с командой в любом случае постоянно совершенствуемся ради наших клиентов.

— Есть что добавить от себя в качестве итогов?

— В целом я не вижу принципиальной разницы между предпринимателями, выбирающими свободное плавание, и теми, кто становится частью большого франчайзингового проекта. И те и другие сталкиваются с похожими сложностями, равно как и радуются схожим успехам. В обычной жизни мы общаемся между собой, обмениваемся опытом, дружим. В общем, не такие уж мы разные, поэтому я бы не стал противопоставлять одних другим. Собственно, я этого и не делаю)

А ярым сторонникам или противникам той или иной модели ведения бизнеса я бы порекомендовал не быть столь категоричными, потому что путь каждого конкретного предпринимателя по-своему уникален.