Лев Вольфсон. Сейчас тема с прокрастинацией не подходит, нужно работать максимально оперативно

25 марта «Канц.клуб» провёл в Zoom'е канцелярскую онлайн-конференцию, больше похожую на марафон. Он длился более пяти часов и собрал свыше сотни участников. Темы, обсуждаемые во время прямого эфира, были горячими, а вопросы — наболевшими. А всё это удалось благодаря тому, что один из канцелярских предпринимателей решил выбраться из панциря и поделиться идеей такого формата мероприятия с организаторами, прям всё как я и завещал. 

Мне хочется выделить этого человека и сердечно поблагодарить — Лариса Воронович, спасибо вам огромное! 

В свою очередь редакция «Сегмент.ру» представляет вам серию материалов с расшифровкой самых острых, интересных и запоминающихся выступлений спикеров. Присоединяйтесь!

В работе ФК «Форум» два крупных направления: импорт и собственное производство, расположенное в Санкт-Петербурге. Поэтому компании близки все проблемы рынка. На онлайн-конференции Лев Вольфсон представил, пожалуй, самую развёрнутую картину текущей ситуации на производстве и обозначил основные проблемные сферы.

Типографии

Мы вынуждены заказывать всю упаковку продукции СТМ [ФК «Форум» — производитель СТМ — прим. ред.] в сторонних типографиях. Внутренний курс во многих типографиях, по которому мы печатаемся, — 150 рублей за евро. Это безапелляционно. Где-то 140, где-то 150. Ты можешь либо печататься, либо нет. Хотя наши объёмы по печати упаковки, например, тех же коробочек для гуаши, для них значительны, но почему-то это никоим образом не влияет на внутренний курс. Все сырьевики перевели нас на предоплату.

Поставки сырья

Раньше работа с типографией была довольна простая. Ты размещал заказ, у неё всегда всё было: этикетки на корректирующую жидкость или корректирующие карандаши, коробочки для гуаши или корректирующих карандашей. Ты просто размещал заказ и в течение пяти, максимум десяти дней получал себе на склад эту продукцию. Всё, производство могло работать. 

Сейчас так. Отправляешь заказ в типографию, а тебе говорят: «У нас вот этого нет, и когда будет, мы не знаем. — А что нам делать? — Подумайте, можете разместить где-то ещё». Звонишь в другую типографию — там всё то же самое. За март максимальный срок вырос до четырёх недель. Из-за этого с некоторыми партнёрами нам довольно сложно выдерживать график поставок. Это проблема типографий, и мы на это никак не можем повлиять.

Картон

Мы делаем упаковку для гуаши из картона плотностью 270 [г/м² — прим. ред.]. Мы не хотим делать из картона 210 или 180, потому что это будут хлипкие коробки. Мы не можем этот товар сделать ни себе, ни тем более нашим заказчикам. Нам нужен определённый картон, к которому мы привыкли. Мы выпускаем продукцию не низкого ценового сегмента. У нас средний ценовой сегмент, качественная красивая упаковка.

Самоклеящиеся этикетки

Самоклеящейся этикетки для флаконов с корректирующей жидкостью в типографиях вообще нет, ни за какие деньги. Мы присылаем им заказ, они получают от нас деньги и только тогда заказывают. Опять же по своим производителям. В этом большая проблема, и я думаю, что это только начинается. 

Поиск аналогов

По поводу снижениям себестоимости мы попробовали пойти простым путём — брать дешёвый картон, но из-за этого у нас на фасовке возникли проблемы. Такой вариант нам не подходит. 

Пытались поиграть с марками самоклеющейся плёнки в типографии — то же самое. Внешне всё выглядит нормально. Получаешь тираж, начинаешь клеить — она через сутки начинает отклеиваться. Весь товар нужно чистить. Опять же это работа и время. 

Сырьё

Ещё одна проблема с сырьём — наши поставщики сырья не знают своих складских запасов. За последние несколько лет сырьевики настолько расслабились, что не могут, во-первых, быстро сказать, сколько у них на складе того или иного сырья, а во-вторых, за какое время они могут это изготовить. Они просто никогда не работали в таком режиме. 

Сейчас тема с прокрастинацией вообще не подходит. Нужно работать максимально оперативно менять внутренние бизнес-процессы компании. Работать так, как раньше, не получится. 

Не всё можно купить или произвести в России. Можно заменить какой-то импортный компонент на российский, но чтобы заменить один краситель в гуаши или акварели, нужно минимум два месяца тестов. Нельзя просто так взять краситель другого производителя и положить его в свою рецептуру. Потому что непонятно, как он поведёт себя при взаимодействии с остальными компонентами. Любая краска — это химически активная среда, и внутри неё должны подружиться много компонентов. 

Комплектующие

Когда мы делаем товар под ключ, производство можно начинать, только если у тебя на складе все компоненты. Например, для гуаши 24 цветов должны быть в наличии 24 цветные крышечки. Если поставщик одного из пигментов привёз заказ не вовремя, ты не можешь завинтить 23 из 24 баночек гуаши, а оставшуюся завинтить потом — её просто некуда складывать. 

Оборудование

Нам для расширения производства потребовалось докупить кое-какое оборудование. В Питере и Москве его просто нет. Оно либо уже всё скуплено, либо не продаётся, потому что никто не знает, по каким ценам его продать. Мы отправляли нашего главного инженера в Самару самолётом, он расплачивался наличкой, и из Самары машиной мы вывозили оборудование для себя. Никто не думал, что в XXI веке нужно делать вот так. Причём оборудование бэушное. Но его нет. Его либо не производят, либо оно стоит чудовищных денег. 

Поставки из Китая

Что касается производства корректирующих карандашей, то у нас в Питере производство полного цикла — от изготовления корпусов до наполнения диоксидом титана, белой корректирующей жидкостью. Единственное, что мы не можем произвести в России, — носики. Это пишущие узлы для корректирующих карандашей. Это совсем не то же самое, что пишущие узлы для обычных шариковых ручек — они рассчитаны на другую вязкость материала. 

Нам приходится эти носики заказывать из Китая контейнером. Последний контейнер шёл к нам почти 3,5 месяца. Он ехал через Германию, Финляндию, и на каждом этапе были проблемы. Мы не могли производить какие-то виды корректирующих карандашей, потому что просто не было одного компонента. Из-за этого производство впадало в панику. На освободившееся место мы разместили новую линию гуаши и смогли резко увеличить объём производства гуаши. Когда сейчас пришли эти запчасти, нужно что-то решать с площадями. 

Ещё один товар, который мы заказываем из Китая, — шейкер. Это кусочек гальванизированной нержавеющей проволоки внутри корректуры. Возим её из Китая потому, что здесь она стоит дороже, чем забор. 

Раньше никто не держал двух-трёхмесячный запас сырья на складе. Сейчас мы сметаем всё, что видим, всё, до чего можем дотянуться. Сейчас год поставщика, год производителя. Тот, кто на товаре, априори будет иметь преимущество. Повторюсь: мы только в начале кризиса и настоящего дефицита мы ещё не ощутили. 

Персонал

В Питере сложно найти людей на самую низкооплачиваемую работу — на фасовку. Зарплата в районе 30-40 тысяч рублей. Люди не хотят идти. Они хотят, чтобы были развоз, обед, соцпакет. Из-за этого всё высокотехнологичное производство утыкается в проблему: ты сделал миллион баночек гуаши, но у тебя нет людей, чтобы разложить их по коробочкам. 

Мы давно пользуемся услугами людей с ограниченными физическими возможностями: привлекаем к работе глухонемых. Это важный социальный проект. Причём моторика у таких людей несопоставимо выше, чем у остальных. Глухонемой фасует в полтора-два раза больше, чем обычный человек. Никаких преференций со стороны государства нет. 

Сложно найти и высокооплачиваемых специалистов. Нам бы не помешал ещё один химик, но эти люди идут на зарплату 100+ тысяч рублей. И их на рынке немного. А от химика напрямую зависит качество продукции. 

Закладки и факторинг

Мы как производство не можем предоставлять закладки. Нам очень сложно выполнять заказы крупных федеральных партнёров, основываясь только на своей оборотке. Поэтому для нас единственный выход — факторинг. С ним было всё шикарно до конца февраля. Факторинг подорожал с 13 % до 27 %. Помимо роста стоимости компонентов мы вынуждены были учитывать в ценах и факторинг. С многими ключевыми партнёрами мы этот факторинг взяли на себя. Если так и будет продолжаться, это тоже приведёт к подорожанию. 

Позитивные моменты

Но во всей этой ситуации есть и позитивные моменты. Мы наладили производство бутылочек для корректуры. Раньше мы закупали их в Болгарии. В Китае нам дают на 70 % дешевле, чем мы производим сами. Это к вопросу об импортозамещении. 

Все полипропиленовые баночки для корректуры, клея ПВА, которые мы изготавливаем, можно красить. Год назад мы с несколькими партнёрами реализовали выпуск бутылочек под корректуру и клей ПВА в цвете. Это отличное решение для розницы. В ней итак достаточно скучного товара. Если сделать товар внешне эффектным и притягательным: жёлтым, чёрным, красным — покупатель обратит на это внимание, и вопрос цены отойдёт на другой план. Мы стали производить больше здесь, рассчитывать только на себя, взамен получили возможность значительно расширить наше цветовое предложение.

С одним из крупных партнёров мы хотели реализовать проект более укрывистой, более белой корректуры. Мы планировали добавить больше диоксида титана, но это не помогло. Наши тесты показали, что нужно смешивать больше сортов диоксида титана. Цена на это сырьё за последний месяц выросла более чем в два раза. В январе тонну диоксида титана мы покупали за 300 тысяч рублей, последняя накладная — 682 тысячи рублей. Я не понимаю, откуда такой рост. 

99 % этого сырья возится из Китая. Мы перебрали несколько производителей диоксида титана в России, включая крымских, армянских. Там две проблемы: цены и цвет. Получить в России такое же сырьё, как мы возили из Китая, просто невозможно. 

Мы продаёмся на маркетплейсах (МП). Ещё раз скажу: люди не знают цену товара. Поднимайте цены на маркетплейсах и не переживайте. Мы продаём обычную корректирующую жидкость в бутылочке по 109 рублей, корректирующие карандаши — по 120–130. На МП мы растём именно по этим направлениям. За прошлую неделю мы резко упали по канцелярке, но видим адский рост по всему, что касается творчества. Акварель, гуашь — эта категория растёт кратно. 

Нельзя держать покупателя только ценой. Вопрос в качестве обслуживания. Всё подорожало. Людям просто нужно немного времени, чтобы привыкнуть.